編者按：融資需要策略，更是一門(mén)藝術(shù)。但說(shuō)到底，融資是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的一個(gè)工具，無(wú)論處于順境還是逆境，你都可以通過(guò)運(yùn)用這個(gè)工具來(lái)解決不同的問(wèn)題。怎么用好這個(gè)工具？來(lái)自君聯(lián)資本三位合伙人的建議，或許能為你帶來(lái)不一樣的視角。 一、如何把握融資節(jié)奏？ 李家慶：融資不是簡(jiǎn)單地缺錢(qián)找錢(qián)，找到了又能過(guò)一段日子，而是一個(gè)長(zhǎng)期的、目的極其復(fù)雜的事情。融資的目的可能有：改善治理結(jié)構(gòu)；短期釋放流動(dòng)性，緩解管理團(tuán)隊(duì)和員工的壓力；補(bǔ)充運(yùn)營(yíng)資金；出來(lái)轉(zhuǎn)一圈，定個(gè)價(jià)，在市場(chǎng)上產(chǎn)生一定的影響；或者以此來(lái)拓展資源和建立客戶(hù)關(guān)系。 對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該把融資當(dāng)作一個(gè)工具，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到問(wèn)題的時(shí)候，就可以運(yùn)用這個(gè)工具。因此，不必懼怕融資，也不是非得等到一定時(shí)候再去融資。 周宏斌：融資節(jié)奏核心要把握兩件事：現(xiàn)金流安全和控制力安全，這兩件事保證了，你想干的事能干，干成了公司還是你的。 保證現(xiàn)金流的安全，企業(yè)通常要留夠12-18個(gè)月的資金，以此為基礎(chǔ)，來(lái)考慮融資的金額和時(shí)機(jī)。 保證控制力的安全，有幾個(gè)辦法：首先，融資時(shí)適當(dāng)增加管理層的股權(quán)，給稀釋的部分一定的補(bǔ)償。如果公司處于良性的狀態(tài)下，新老股東都會(huì)支持這種激勵(lì)方式。第二，控制力不完全等于股份，還和董事會(huì)有關(guān)，表決機(jī)制設(shè)計(jì)得好，即使管理層不控股，也能很好地掌控公司。第三，和重要的股東搞好關(guān)系，形成默契，在重大決定上能給予你支持。 周瑔：醫(yī)療類(lèi)的企業(yè)融資節(jié)奏掌握相對(duì)更容易一些。它的發(fā)展是按照里程碑進(jìn)行的，節(jié)點(diǎn)非常清晰，兩個(gè)節(jié)點(diǎn)間隔一般不會(huì)超過(guò)18-24個(gè)月。融得太頻繁，節(jié)點(diǎn)沒(méi)做出來(lái)，估值既沒(méi)提升，又浪費(fèi)管理層精力，對(duì)接下來(lái)的融資也會(huì)不利。 無(wú)論是哪種類(lèi)型，把握企業(yè)融資節(jié)奏的關(guān)鍵還是對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)律的理解。 具體來(lái)說(shuō)，醫(yī)療企業(yè)可以分兩種類(lèi)型來(lái)看。技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)要避免在剛創(chuàng)立的時(shí)候大比例稀釋股權(quán)。我們看到一些海歸創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)初期融了幾百萬(wàn)美金就把百分之二三十的股權(quán)給出去了，做著做著，公司和自己沒(méi)關(guān)系了。我建議：第一，早期盡量去拿政府的錢(qián)，如果自己有錢(qián)，也要投入一點(diǎn)。當(dāng)然政府的錢(qián)后期也要還的，要做好心理預(yù)期。第二，有“朦朧美”的時(shí)候趕快融資，不要等到進(jìn)院銷(xiāo)售階段，大家可以算數(shù)了再啟動(dòng)，那時(shí)候會(huì)很難受。 技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)選哪個(gè)節(jié)點(diǎn)融資很有講究。站在投資人角度，我最喜歡的投資時(shí)點(diǎn)，就是產(chǎn)品拿證一兩年之后。通常，產(chǎn)品剛注冊(cè)或者臨床數(shù)據(jù)特別好的時(shí)候，CEO都信心爆棚，覺(jué)得我技術(shù)特別牛，一出來(lái)一定大賣(mài)。但國(guó)內(nèi)的醫(yī)療體系是有周期的，產(chǎn)品上市后一兩年，銷(xiāo)售根本沒(méi)起來(lái)，CEO一定會(huì)受到挫折，這時(shí)候是很好的投資時(shí)機(jī)。但是對(duì)于企業(yè)家來(lái)講，就要盡量避免這個(gè)事情，剛拿證的時(shí)候就去多融些錢(qián)。 另外一種，是規(guī)模很重要的企業(yè)。比如，做高值耗材的第三方物流平臺(tái)，對(duì)它來(lái)講，低成本的資金特別重要，一旦規(guī)模上來(lái)，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)會(huì)非常明顯，同時(shí)上下游會(huì)形成正反饋，有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。所以必須把規(guī)模做上去，哪怕管理層的股權(quán)被稀釋?zhuān)梢栽傧雱e的辦法。 李家慶：從投資人角度要提醒的是，現(xiàn)在環(huán)境比較復(fù)雜，市場(chǎng)波動(dòng)性很大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要時(shí)刻準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的Plan B。 外部環(huán)境不好時(shí)，可以把估值先降下來(lái)，如果未來(lái)業(yè)績(jī)好，可以有一定返還和補(bǔ)償。如果估值很高，外面的人嫌貴不進(jìn)來(lái)，企業(yè)又需要錢(qián)，這時(shí)候要有一些折中的方案，比如老股東賣(mài)一些股票，讓新股東進(jìn)來(lái)，把綜合估值拉到相對(duì)合理的水平，讓供需雙方的需求匹配上。 如果市場(chǎng)環(huán)境不錯(cuò)，企業(yè)也不太需要錢(qián)，這時(shí)候就不融資了嗎？等到市場(chǎng)不好時(shí)怎么辦？這些問(wèn)題要想好。我建議，這種時(shí)候要去“交朋友”，提前讓未來(lái)能支持你的人先進(jìn)來(lái)，估值高一點(diǎn)低一點(diǎn)都可以。做任何事情不能只看一步，要多看三步。不要想著現(xiàn)在我很熱門(mén)，開(kāi)個(gè)天價(jià)，你愛(ài)來(lái)不來(lái)，等日子不好過(guò)了，讓人家來(lái)也不來(lái)了。 融資是非常多因素?fù)诫s在一起的事，很少有“想睡覺(jué)就有個(gè)枕頭”的時(shí)候。在任何時(shí)間點(diǎn)，企業(yè)都應(yīng)該把融資作為一個(gè)工具來(lái)用好，和投資者保持一個(gè)長(zhǎng)期、友善的關(guān)系，這樣才有后面的“錦上添花”或者“雪中送炭”。 周宏斌：融多少錢(qián)和企業(yè)的類(lèi)型有關(guān)。如果企業(yè)業(yè)務(wù)好，不缺錢(qián)，行業(yè)受大環(huán)境影響也不大，那就要考慮錢(qián)以外的價(jià)值。比如正在準(zhǔn)備上市，那誰(shuí)能幫我上市就讓誰(shuí)進(jìn)來(lái)，別的錢(qián)可以不要。 企業(yè)所處的行業(yè)運(yùn)營(yíng)資金消耗比較大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，只有快速做大才能生存，那在任何時(shí)候，有多少錢(qián)，融多少錢(qián)，迅速把公司做成行業(yè)第一。當(dāng)然，如果節(jié)奏太頻繁，還要考慮管理層精力問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)階段，核心一兩個(gè)人的精力是最重要的資源。 如果企業(yè)需要長(zhǎng)期的基礎(chǔ)性研發(fā)投入，創(chuàng)始人想做成特別大的事，那可能賬上有十個(gè)億，也要再去融更多的錢(qián)。尤其是在外部環(huán)境好、老股東都支持的時(shí)候多去融一些。但要注意，盡可能不稀釋管理團(tuán)隊(duì)的股份，因?yàn)楣芾韺拥膭?dòng)力非常重要。 二、怎么定估值？ 李家慶：投資人估值首先看的是這件事的想象空間，而不是階段性的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。第二點(diǎn)，看輕重，這是一件以小搏大的事，還是以大才能搏大的事？第三點(diǎn)，看快慢，這件事一旦發(fā)生，會(huì)來(lái)得很快嗎？如果說(shuō)這個(gè)事情很大，一旦發(fā)生就會(huì)很快的話(huà)，估值一般低不了。 還有一種項(xiàng)目，我們叫它“大終局”項(xiàng)目，比如馬斯克干的那些事，都是大終局的事。這種項(xiàng)目要么沒(méi)有，要實(shí)現(xiàn)就需要幾十億美金。認(rèn)可這件事的投資人就上，起步價(jià)就七八億美金，大家分一分，這不是那種你先試試，好了再跟進(jìn)的事。這種項(xiàng)目需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者的融資能力極強(qiáng)，維護(hù)住一批長(zhǎng)期的投資人。 還有一個(gè)影響估值的重要因素，巨頭的加入。如果巨頭認(rèn)為這件事對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一把鋒利的尖刀，哪怕它不掙錢(qián)，但是對(duì)于流量變現(xiàn)，戰(zhàn)略防守或進(jìn)攻，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)非常重要的話(huà)，估值一下就上去了，這時(shí)候已經(jīng)不是單純地看企業(yè)價(jià)值了，因?yàn)樗蔷揞^生態(tài)中的一部分。 周宏斌：大終局的項(xiàng)目還是少數(shù)，我們投資的大多數(shù)項(xiàng)目是行業(yè)有前景，企業(yè)還不錯(cuò)，可預(yù)期的未來(lái)能有不錯(cuò)的成長(zhǎng)，這時(shí)候就會(huì)回到合理的估值邏輯。 我們會(huì)考慮公司所在行業(yè)的成長(zhǎng)性、未來(lái)在二級(jí)市場(chǎng)受歡迎的程度、公司的行業(yè)地位、商業(yè)模式、現(xiàn)金流、上市的時(shí)間等因素。很明顯，如果明年就能上市，跟五年后能上市的企業(yè)估值可能差一倍，因?yàn)闀r(shí)間是最大的風(fēng)險(xiǎn)。 站在企業(yè)家的角度，每輪融資找到五家左右投資人，比一下就知道估值是不是公允，如果還不滿(mǎn)意，那一定是自己的預(yù)期過(guò)高。哪家投資人價(jià)格沒(méi)欺負(fù)我，能提供些錢(qián)以外的價(jià)值，是可靠的伙伴，就可以合作。 周瑔：我相信一切價(jià)值都來(lái)源于未來(lái)自由現(xiàn)金流的折現(xiàn)，難點(diǎn)就在于怎么去估算未來(lái)的現(xiàn)金流。一是靠經(jīng)驗(yàn)的積累，二是考慮到市場(chǎng)上的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行折現(xiàn)。還有一種可比估值法，參照業(yè)務(wù)類(lèi)似、階段相近的公司估值，但我通常不用這種方法，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)常犯錯(cuò)誤，不能因?yàn)閯e人犯錯(cuò)了，你也跟著犯錯(cuò)。 三、怎樣選擇合適的投資人？ 周宏斌：合適的投資人首先要志同道合。投資人要深入了解公司所在的行業(yè)，對(duì)行業(yè)所處的發(fā)展階段、成長(zhǎng)性、基本的商業(yè)規(guī)律，能和企業(yè)的認(rèn)知和預(yù)期達(dá)成共識(shí)。只有志同道合了，才能一起走下去。如果投資人剛一進(jìn)來(lái)就出去，對(duì)雙方都傷害很大。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，外面會(huì)猜測(cè)為什么投資人這么快就走，如果這個(gè)投資人是個(gè)大牌，那更麻煩；對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，這么快就出來(lái)也不太可能有理想的回報(bào)。 第二，要看投資機(jī)構(gòu)的具體要素。資金從哪來(lái)的？LP是什么結(jié)構(gòu)？如果LP是長(zhǎng)期、可靠的機(jī)構(gòu)，就不容易出問(wèn)題?；鹗?-7年的基金，還是8-10年的基金？是從哪一年開(kāi)始的？如果是5-7年的基金，今年已經(jīng)到第三年了，這樣的錢(qián)要了以后就是麻煩。 第三，看投資決策委員會(huì)（IC）的組成和決策機(jī)制。有的IC關(guān)鍵成員可能是老外，而且對(duì)中國(guó)還不了解，這種就要小心了。小心的意思不是不選他，是要給他們留出充分的溝通時(shí)間。有的IC成員里有LP， 那需要去了解LP的專(zhuān)業(yè)性、影響力。 另外看看IC成員有多少人，君聯(lián)一般是4-5個(gè)人，這些人在一起工作的時(shí)間比較長(zhǎng)，幾乎所有人都是從一線(xiàn)的投資經(jīng)理做起的，對(duì)業(yè)務(wù)有專(zhuān)業(yè)的理解。還要具體看和你來(lái)談的合伙人在IC里面的經(jīng)驗(yàn)和話(huà)語(yǔ)權(quán)，事先了解IC偏好和可能的投資方案。 第四，看具體對(duì)接團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和專(zhuān)業(yè)性。 第五，在已經(jīng)有不少投資人的情況下，要考慮投資人之間的差異化組合。有的人能帶來(lái)業(yè)務(wù)，有的人能給予管理的幫助，有的人能在上市上發(fā)揮作用，有的人能投貸聯(lián)動(dòng)。不同輪次，適合的投資人也不一樣。 周瑔：第一，盡量選擇頭部的投資人，現(xiàn)在的形勢(shì)下，好的基金會(huì)在好的企業(yè)身上集中投資，手里也會(huì)留錢(qián)，如果企業(yè)未來(lái)融資困難能及時(shí)給予幫助。另外，頭部的投資人能夠?yàn)槠髽I(yè)下一輪融資做背書(shū)，大大降低融資的難度。 第二，要確定一家投資人的時(shí)候，最好找這個(gè)董事之前投過(guò)的一些項(xiàng)目去聊聊，反過(guò)來(lái)做一個(gè)盡調(diào)?？纯此倪^(guò)往業(yè)績(jī)、投資風(fēng)格、產(chǎn)生分歧的處理方式、對(duì)行業(yè)的理解。 第三，投資人的資源互補(bǔ)很重要。 李家慶：投資人和創(chuàng)業(yè)者都滿(mǎn)意的項(xiàng)目，往往投資人組合和董事會(huì)構(gòu)成非常好。大家會(huì)扮演不同的角色，但是沒(méi)有任何一個(gè)投資人是寧可損害公司的利益，試圖來(lái)獲取個(gè)人利益的。這個(gè)過(guò)程中，投資人的互補(bǔ)、對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和節(jié)奏的共識(shí)以及投資人之間的相互認(rèn)同都非常重要。 一個(gè)好的企業(yè)家到最后一定是一個(gè)好的投資人的組織者。價(jià)格因素，不應(yīng)該成為選擇投資人的決定性因素，投資人之間的和諧，可能對(duì)企業(yè)的幫助會(huì)更大。融資的時(shí)候一定要全盤(pán)考慮一下，什么樣的投資人組合更適合我們。 四、要不要簽對(duì)賭協(xié)議? 周宏斌：有的時(shí)候，投資人需要簽對(duì)賭協(xié)議才能完成決策，但企業(yè)自己得清楚，做不到的底線(xiàn)自己是能夠接受的。 總體上，獎(jiǎng)勵(lì)條款比對(duì)賭條款效果要好。對(duì)賭會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和達(dá)成手段都造成影響。真的出現(xiàn)對(duì)賭失敗，會(huì)導(dǎo)致管理層和投資人之間的不愉快，影響合作基礎(chǔ)。如果我們不得不去設(shè)一些業(yè)績(jī)的條件，盡量搞成獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，未來(lái)好相處一些。實(shí)在不行簽了對(duì)賭協(xié)議，要把條款跟一把手和關(guān)鍵的2-3名核心成員講清楚，萬(wàn)一出現(xiàn)這個(gè)情況，雙方的溝通基礎(chǔ)不要破壞。 李家慶：對(duì)賭一般不要談。投資人很難通過(guò)對(duì)賭占到便宜，企業(yè)也很少賭贏。賭不贏既傷和氣，又影響團(tuán)隊(duì)信心，創(chuàng)始人和股東也受影響。某種程度上對(duì)賭就是給團(tuán)隊(duì)一定的壓力，但是敞開(kāi)了賭，我們作為股東是不太接受的，這說(shuō)明投資人和創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)完全不在一張紙上說(shuō)話(huà)了，哪怕進(jìn)來(lái)了日子也沒(méi)法過(guò)。 五、對(duì)創(chuàng)業(yè)者融資的建議？ 李家慶：目前投資行業(yè)受市場(chǎng)環(huán)境影響波動(dòng)很大，整體的融資規(guī)模下降50%，我們的投資速度也降下來(lái)50%，這是前所未有的。如果大家有融資需求，一定高度重視。在這種情況下，估值不是最重要的，保障公司安全最重要。 第二，融資過(guò)程中，不要被帶著節(jié)奏走。市場(chǎng)中現(xiàn)在沒(méi)有普遍性了，很多事情是很偶然的，不能復(fù)制的。要更加務(wù)實(shí)，按照自己的資金需求，針對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化去完成融資。市場(chǎng)整體的估值水平會(huì)逐漸降下來(lái)，投資人的預(yù)期也會(huì)發(fā)生很大變化。 第三，如果日子不好過(guò)，還是及時(shí)跟老投資人和股東溝通。可能需要老投資人放棄一些利益，折價(jià)賣(mài)一部分股份，降低新投資人的成本，幫助公司下一輪融資?，F(xiàn)在基金管理人現(xiàn)金回流的壓力也非常大，既然企業(yè)融資有壓力，投資人現(xiàn)金回流也有壓力，要利用好這個(gè)契機(jī)，做好新一輪融資。 周宏斌：大家對(duì)整個(gè)宏觀環(huán)境要保持謹(jǐn)慎樂(lè)觀。錢(qián)還是多些好，即便現(xiàn)在不怎么需要錢(qián)，要為未來(lái)有更多機(jī)會(huì)、更好的資金使用效率做準(zhǔn)備。 做好投資人的組合，不要讓不好合作的投資人進(jìn)來(lái)，否則會(huì)給公司的治理和后續(xù)發(fā)展帶來(lái)錢(qián)以外的麻煩，企業(yè)家也難受、投資人也難受，解決起來(lái)很麻煩，很耗時(shí)間，對(duì)公司發(fā)展和管理層都是陰影?？傊?，謹(jǐn)慎樂(lè)觀，錢(qián)多些好，投資人組合要做好。 周瑔：提醒一點(diǎn)，唯一不能成為融資理由的是企業(yè)家自己的虛榮心。企業(yè)家要對(duì)公司發(fā)展有理性的認(rèn)知，不能光給自己算賬，也要給別人賺錢(qián)的空間。 作者：君聯(lián)資本 本網(wǎng)編輯 何洋/整理 |
