開篇的話 雖然面臨市場需求不振、中美貿(mào)易摩擦等不確定因素，但上半年工業(yè)經(jīng)濟(jì)總體平穩(wěn)，穩(wěn)中有升，積極因素增多，表現(xiàn)出了強(qiáng)大的韌性和后勁。從今天開始，本報將推出 “蓬勃新動能 工業(yè)新亮點(diǎn)——年中報告”系列報道，聚焦上半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中呈現(xiàn)的 “亮點(diǎn)”和積極信號。 本期聚焦農(nóng)機(jī)行業(yè)。農(nóng)機(jī)企業(yè)在上半年行業(yè)整體大幅下降的情況下，不放棄競爭，依然在市場上做足文章，紛紛展示促銷策略的優(yōu)勢，滿足不同客戶的需求。市場狀況雖然不盡如人意，但無論是企業(yè)還是行業(yè)，不拋棄、不放棄，堅(jiān)持以創(chuàng)新的手段去發(fā)展，未來的路必然會柳暗花明。 潘轉(zhuǎn)朝 王超安 隨著農(nóng)機(jī)市場階段性深度調(diào)整，企業(yè)間的競爭更加激烈，農(nóng)機(jī)企業(yè)通過推銷、廣告、公共關(guān)系和營銷推廣等策略，實(shí)現(xiàn)銷售利益的最大化，銷量領(lǐng)先的企業(yè)紛紛展示出促銷策略的領(lǐng)先優(yōu)勢。從市場上看出，品牌間的廣告戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等此起彼伏，爭相吸引不同需求的用戶。 圍繞銷售季節(jié)念好農(nóng)字經(jīng) 對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，一年之計在“農(nóng)忙季節(jié)”。每年的春耕、春播和夏收、秋收及播種是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的最佳銷售旺季。國內(nèi)主導(dǎo)產(chǎn)品大中型拖拉機(jī)上下半年銷售比例約為4∶6、小麥?zhǔn)丈舷掳肽赇N售比例則接近9∶1，重要的銷售動力就是農(nóng)忙季節(jié)的需求拉動。農(nóng)忙季節(jié)前，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商會制造銷售亮點(diǎn)、掀起市場熱潮，運(yùn)用多種方法、方式吸引購機(jī)用戶。圍繞種植模式，積極推廣新產(chǎn)品，提供系列解決方案。 借助各種節(jié)日打好親情牌 國內(nèi)小規(guī)模家庭經(jīng)營是農(nóng)業(yè)的本源性制度，這就決定了農(nóng)機(jī)銷售客戶的秉性和特點(diǎn)。親朋推薦、機(jī)手推薦等成為個體用戶主要的購買渠道。農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商利用春節(jié)、五一勞動節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等市場黃金效應(yīng)，結(jié)合地緣、親緣、人緣，巧妙地走訪用戶、聯(lián)絡(luò)感情、促進(jìn)銷售。經(jīng)銷商定期進(jìn)行專屬性“店慶”，開展老客戶回訪、新用戶座談、進(jìn)店有禮、推介有獎等活動，免費(fèi)為老用戶進(jìn)行設(shè)備保養(yǎng)、推出特價機(jī)等活動，不斷擴(kuò)大企業(yè)影響力。實(shí)踐證明，春節(jié)前后是小麥?zhǔn)斋@機(jī)最寶貴的銷售時間，這一階段定機(jī)用戶占到全年總銷量的50%左右。 主動優(yōu)化資源暢通營銷路 圍繞營銷競爭生態(tài)升級，農(nóng)機(jī)企業(yè)從需求端著力、供給端發(fā)力，暢通銷售通道，提高市場競爭的精準(zhǔn)化和一致性。對于忠誠客戶，實(shí)行電話預(yù)約，免費(fèi)送貨上門。開展融資租賃業(yè)務(wù)，緩解經(jīng)銷商和用戶資金壓力；對品質(zhì)較好的產(chǎn)品嘗試先使用、后付款等新的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售方式。開展服務(wù)促銷，送配件到田間、地頭，解決好用戶后顧之憂。盤活物流、人流、資金流，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷售主流由過去的“縣級”轉(zhuǎn)變到目前的 “鄉(xiāng)級”，變等客上門為主動服務(wù)。組建由意見領(lǐng)袖、重點(diǎn)客戶、經(jīng)銷商等形成的企業(yè)營銷管理委員會，對營銷方式、競爭格局、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能進(jìn)行 “品頭論足”，在農(nóng)機(jī)企業(yè)、農(nóng)機(jī)用戶之間及時反饋、調(diào)整，改進(jìn)痛點(diǎn)，形成競爭亮點(diǎn)。 沉入終端切實(shí)打好用戶牌 為進(jìn)一步吸引用戶、開拓市場，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商紛紛加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，對客戶進(jìn)行分層分級的維度管理。一是加強(qiáng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、新型農(nóng)機(jī)組織等關(guān)系建設(shè)，支持有實(shí)力的經(jīng)銷商參與土地流轉(zhuǎn)、代耕代種等，直接滿足終端市場需求。二是建立企業(yè)和經(jīng)銷商兩級體驗(yàn)營銷組織，依托制造基地、品牌店、農(nóng)機(jī)示范園等，加強(qiáng)一線管理，開展終端攔截。三是建立農(nóng)機(jī)意見領(lǐng)袖、農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶等企業(yè)產(chǎn)品代言人，主動與客戶建立良好的認(rèn)知、信任和協(xié)調(diào)關(guān)系，及時把用戶需求反饋給農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，為用戶提供較好的產(chǎn)品價值解決方案。 模式制勝注重開展新業(yè)態(tài) 構(gòu)建智銷模式組織，確保促銷人員既能深入到渠道終端，又能深入到潛在用戶家中進(jìn)行針對性宣傳，從而形成農(nóng)業(yè)裝備終端分銷網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力。圍繞客戶農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)提供全周期服務(wù)，提供多途徑現(xiàn)款銷售模式、金融籌款手段；以本企業(yè)增加銷售新車為目的，鼓勵用戶進(jìn)行產(chǎn)品更新，進(jìn)行原有車輛的資源標(biāo)準(zhǔn)化再利用或二手車資源優(yōu)化。構(gòu)建作業(yè)模式平臺，圍繞農(nóng)民外出務(wù)工帶來的農(nóng)業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，提供耕種管收一攬子裝備服務(wù)。延伸農(nóng)藝所需的價值需求，提供相應(yīng)的農(nóng)資農(nóng)藝所需的生產(chǎn)資料再輸出。構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”運(yùn)營平臺，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化營銷通道資源的全面對接、快速發(fā)展。 產(chǎn)品保證推進(jìn)發(fā)展新征程 圍繞農(nóng)業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，開展農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)全程化“保姆式”服務(wù)。順應(yīng)用戶需求，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)普遍在產(chǎn)品設(shè)計時通過市場調(diào)查、信息反饋等方式了解各地農(nóng)民的經(jīng)營觀念和購買能力，采納用戶和農(nóng)藝需求的想法和建議，把終端的“專利”需求融入到產(chǎn)品中，生產(chǎn)出多元化產(chǎn)銷對路的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。把農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開到街頭、鄉(xiāng)村、地頭，做到農(nóng)機(jī)下鄉(xiāng)。使新產(chǎn)品展現(xiàn)在用戶面前，免費(fèi)為用戶進(jìn)行農(nóng)活耕作種產(chǎn)品演示，推出特價機(jī)讓利用戶，把產(chǎn)品的實(shí)用性、及贏利性等各種優(yōu)點(diǎn)介紹、推廣給用戶。加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，讓農(nóng)民體驗(yàn)產(chǎn)品制造的全過程，提高購買的針對性。農(nóng)機(jī)企業(yè)結(jié)合市場實(shí)際情況定期舉辦產(chǎn)品培訓(xùn)班和產(chǎn)銷碰頭會。加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)和管理，大力推進(jìn)服務(wù)承諾，保證用戶正常作業(yè)。 把握規(guī)律借助平臺大數(shù)據(jù) 農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)正處于市場深度調(diào)整、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級換代的關(guān)鍵階段。行業(yè)大數(shù)據(jù)作為行業(yè)發(fā)展變化的晴雨表，已成為企業(yè)信息化的關(guān)鍵支撐。主要農(nóng)機(jī)企業(yè)據(jù)此研判、規(guī)劃、決策，制定戰(zhàn)略、優(yōu)化資源、提升能力，從規(guī)律中掌握用戶購機(jī)時間、購機(jī)對象、作業(yè)生產(chǎn)時間。目前，農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍建立相關(guān)大數(shù)據(jù)資源，掌握針對性競爭策略先機(jī)，利用大數(shù)據(jù)分析、獲取農(nóng)業(yè)種植全周期市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)銷協(xié)同等產(chǎn)品全生命周期管理，提高決策支持、競爭效率和銷售業(yè)績，構(gòu)筑多維競爭模式，加快提升大數(shù)據(jù)的應(yīng)用價值。 信息來源：中國工業(yè)新聞網(wǎng) 編輯 : 張妍 何洋/整理 |
