1999年，Jason（傅于峰）正式移居美國，年輕、志大、意氣風(fēng)發(fā)。此前，他已經(jīng)在美國做了3年生意，這次他想徹底一點，投入所有，在這里開拓一個新的商業(yè)帝國。 他有這個底氣。論財富，手握數(shù)百萬美金，國內(nèi)還有五家公司，不少房產(chǎn)，持續(xù)輸血。兼且家庭美滿，妻子無條件支持自己。哪想到不過四五年的功夫，這些全都成為泡影了。在美國開的公司開一家賠一家，他手中的資產(chǎn)陸續(xù)變賣，全家遷入一所90平米的公寓，還是租的。 好在2004年，人生觸底反彈，摸清美國的政商環(huán)境之后，他經(jīng)營的一家專門銷售金屬加工機械的電商網(wǎng)站Boltontool.com的生意有了起色，讓他在美國站穩(wěn)了腳跟。 Jason也開始思考如何幫助那些和他有相似境遇的人，那些想要將生意做到美國，卻苦于經(jīng)濟文化隔閡的人。 他想出的解決方案是，中國的制造商無需奔赴美國，他將為這一群體打造一個跨境貿(mào)易平臺，為其解決獲客、支付、物流、售后等一系列問題，切入口則是工業(yè)裝備貿(mào)易。
拓拉思的誕生 近幾年，亞馬遜、eBay等面向C端的電子商務(wù)平臺已經(jīng)在全球范圍內(nèi)取得成功，工業(yè)裝備貿(mào)易卻仍然處于原始時代。 美國機電產(chǎn)品進口的年市場規(guī)模高達6400億美元，但中國的中小型工業(yè)裝備制造企業(yè)卻很難將產(chǎn)品直銷至美國。由于營銷推廣能力不足、對海外環(huán)境不了解，它們只能依托于經(jīng)銷商、進口商，這些中間商拿走了利潤的大頭，而中國制造商則淪為只能賺取微薄利潤的OEM廠商。 OEM代工的形式讓中國企業(yè)無法形成自己的品牌，議價能力和獲客能力始終無法提升，陷入發(fā)展怪圈。 市場訴求客觀存在。 而從Jason的角度而言，他在美國運營電子商務(wù)網(wǎng)站Boltontool.com已近20年，網(wǎng)站的經(jīng)營范圍主要是金屬加工機械，年營業(yè)額近2000萬美元，且在美國積累了3萬余家客戶。Bolton Tools在中國的山東、江蘇和安徽等地有40多家的OEM供應(yīng)商，對于Bolton Tools來說，“美國側(cè)”是其優(yōu)勢所在，它在美國沉淀了一套營銷、售后體系。在Bolton Tools成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，Jason 選擇從工業(yè)裝備切入，更進一步，去除中間商，做B端企業(yè)的跨國直銷貿(mào)易平臺，是順理成章的選擇。 他在2015年創(chuàng)辦了拓拉思，獨創(chuàng)M2U模式（Manufacturer-To-User），即制造商的產(chǎn)品可以直接到達終端用戶。中國廠家可以把產(chǎn)品直接銷售給美國終端用戶，美國用戶還可以在線和廠家進行定制化生產(chǎn)。去年年初，拓拉思獲完成千萬美元級別的Pre-A輪融資，明年2月正式啟動A輪融資。
直銷模式可以讓企業(yè)的毛利潤接近翻倍；直接接觸到客戶，能夠增強粘性并獲得用戶反饋。長遠看，還能幫助企業(yè)打造自己的品牌，獲得品牌溢價，拓拉思在一開始就要求企業(yè)在美國注冊新的品牌，并以此品牌在拓拉思平臺上銷售產(chǎn)品。 網(wǎng)站建設(shè)、物流服務(wù)、支付體系都有慣例可循，也迅速被拓拉思攻克，但工業(yè)裝備垂直跨境電商平臺面臨的特殊掣肘也很明顯。 1. 它與to C端的跨國電子商務(wù)不同，機電產(chǎn)品必然涉及安裝、維修等服務(wù)，售后服務(wù)必不可少，誰來做？誰能做？ 2. 平臺對接的是國內(nèi)的中小民族企業(yè)，它們在美國的市場營銷能力很弱，甚至連如何注冊公司、如何依據(jù)美國規(guī)范做賬都不了解，應(yīng)如何低成本地提高他們的跨國運營能力？ 誰能解決這兩個問題，誰就能有持續(xù)奔跑的能力。為此，拓拉思開發(fā)出了用于售后的APP——YUUTOOL和幫助企業(yè)跨國運營的虛擬企業(yè)技術(shù)(VF) 。
軟硬件結(jié)合，打售后服務(wù)戰(zhàn) 最初打造YUUTOOL APP，還是受到了Uber的啟發(fā)。Uber沒有一個司機員工，但平臺上的司機卻遍布世界各地。 要解決售后維修的問題，拓拉思何必招募全職員工并為其搭建長期培訓(xùn)體系？它推出的YUUTOOL意在讓全美各地的機械工程師利用閑暇時間輸出服務(wù)。 機械工程師們經(jīng)過認(rèn)證后均可注冊加入平臺，他們將被分為10個等級，每個等級對應(yīng)不同的維修費用，平臺也會標(biāo)注每位工程師擅長的維修領(lǐng)域。顧客打開軟件后，可以迅速根據(jù)評級、專業(yè)匹配度、定位并找到最適合自己的維修者。 此外，顧客還可以在YUUTOOL中與其它顧客進行交流，甚至進行一些服務(wù)和物品的交換，用戶活躍度提升后，平臺的社區(qū)屬性也日趨明顯。 “YUUTOOL可以服務(wù)所有有維修需求的顧客”，Jason告訴獵云網(wǎng)，“公司已經(jīng)將它拆分出來，獨立融資發(fā)展，它的服務(wù)對象不應(yīng)局限于拓拉思，而應(yīng)輻射全美國的工廠?！?/p> 在拓拉思的四級售后服務(wù)體系中，YUUTOOL居于第二級。 當(dāng)顧客購買的產(chǎn)品發(fā)生問題后，客服做的第一件事是用電話、郵件、視頻的方式指導(dǎo)顧客，這能解決大部分操作不當(dāng)類問題。確認(rèn)是設(shè)備故障后，再出動YUUTOOL上的機械工程師。 如果仍無法解決問題，拓拉思的服務(wù)將進入第三級，派自己的專業(yè)維修團隊上門。最后，如有必要，平臺也可安排原廠工程師提供上門服務(wù)。 維修環(huán)節(jié)有涉及“人”的部分，自然也有涉及“物”的部分，巧婦難為無米之炊，與需求相匹配的零部件必不可少。 拓拉思在洛杉磯和休斯頓擁有總面積達13萬英尺的倉庫，可以及時提供維修所需配件?！拔覀冞€有一套零件管理系統(tǒng)，客人第一次打電話要該零部件，我們保證45天內(nèi)供貨。然后我們會將需求備案，在美國備貨，保證第二次出現(xiàn)同類需求時能3天內(nèi)到貨”，Jason解釋道。 倉庫還承擔(dān)著美國在地貨物集散和展示的功能，團隊計劃在美國東、中、西部建立單個面積100萬平方英尺的海外倉。
VF技術(shù)，服務(wù)于赴美企業(yè) 售后解決了，進入美國能放點兒心，不用太擔(dān)憂被投訴扯后腿。但要想打響自己的品牌，中國廠家需要做的還有很多。 如何在美國成立公司？成立公司后要雇專人做賬嗎？是不是得請人翻譯？產(chǎn)品在美國的產(chǎn)品責(zé)任險是什么，該買嗎？公司運營方面的問題，層出不窮。 “但這些其實都可以在網(wǎng)上進行”，Jason道。比如說，中國廠家想在美國注冊公司，他可以在拓拉思官網(wǎng)上，在中文界面填寫信息，提交后頁面自動轉(zhuǎn)譯為英文，并提交給美國的企業(yè)管理部門，進入審核流程。 從注冊登記-產(chǎn)品認(rèn)證-運行銷售-資金回籠，包括過程中涉及到的產(chǎn)品責(zé)任險、翻譯、稅務(wù)等等細節(jié)問題，都在平臺的系統(tǒng)架構(gòu)中有一個完整的業(yè)務(wù)流程，而中國工廠只需要專心備貨。 在支付方面，拓拉思現(xiàn)采用PayPal結(jié)算。未來還將建立自己的支付工具（T-Pay），團隊也在考慮將區(qū)塊鏈技術(shù)引入結(jié)算環(huán)節(jié)，提高資金運轉(zhuǎn)效率，降低結(jié)算的費用成本。 此外，拓拉思M2U平臺上有廠商和客戶端對端的完整交易數(shù)據(jù)，包括廠商的生產(chǎn)能力、補貨周期、資金運轉(zhuǎn)、 倉儲庫存、訂單歷史、和客戶的信用記錄，這些為供應(yīng)鏈金融服務(wù)提供了底層數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 在物流方面，拓拉思正計劃在國內(nèi)港口集散地籌建物流倉，并已經(jīng)在美國擁有13萬平方英尺的倉儲用地。集裝箱海運、美國內(nèi)陸貨運同樣有長期合作伙伴，能夠借助平臺總貨運量拿到較低價格。
貿(mào)易戰(zhàn)開打，中美貿(mào)易路在何方？ 貿(mào)易平臺搭建完畢，中美貿(mào)易近來卻突逢大變。7月6日，美國開始對自中國進口的340億美元的產(chǎn)品加征25%的關(guān)稅。盡管中國商務(wù)部指責(zé)美國的貿(mào)易欺凌，但官方的指責(zé)并未給美國增加多少約束力?？缇迟Q(mào)易服務(wù)商還須及早做好準(zhǔn)備。 當(dāng)被問及如何應(yīng)對貿(mào)易戰(zhàn)時，Jason告訴獵云網(wǎng)，對于拓拉思平臺自營采購的產(chǎn)品，拓拉思和供應(yīng)商之間會各自承擔(dān)一部分關(guān)稅。而對于平臺上面向美國客戶直銷產(chǎn)品的中國廠家，關(guān)稅主要有兩種“消化”方式。從外部國家宏觀經(jīng)濟的層面上，中國政府也在考慮企業(yè)的承受力，并將對加征關(guān)稅的產(chǎn)業(yè)減免部分營業(yè)稅。另外，人民幣兌美元的匯率變化也起到到對沖的作用，在過去一個月內(nèi)，人民幣持續(xù)貶值，匯率從6.3變?yōu)?.7，甚至一度高達6.9，這一匯率比例能促進出口，讓中國出口繼續(xù)保有價格優(yōu)勢。從企業(yè)的層面上，以往傳統(tǒng)的工業(yè)裝備跨國貿(mào)易鏈中，由于多重中間商的存在，加征的關(guān)稅會有層層放大的效應(yīng)，每經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)，都會被放大，而拓拉思是工廠到終端顧客（M2U）的直銷模式，加征的關(guān)稅不存在放大效應(yīng)。 總體而言，美國的工業(yè)裝備制造業(yè)早已向生產(chǎn)成本更低的國家轉(zhuǎn)移，縱使關(guān)稅提高，他們進行生產(chǎn)時仍然需要進口相關(guān)設(shè)備，這一市場不會因貿(mào)易戰(zhàn)而泯滅。 轉(zhuǎn)自獵云網(wǎng) 本網(wǎng)編輯/寒 亦
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